Как рассчитать юнит-экономику: пошаговая инструкция с формулой и примером

Юнит-экономику считают на одну единицу товара по простой цепочке вычитаний. Берёте цену продажи, отнимаете удержания площадки (комиссию, логистику, эквайринг, хранение), затем себестоимость закупки, затем рекламу. Получается операционная прибыль. Из неё вычитаете налог и видите чистую прибыль с одной продажи. Ниже разберём каждый шаг с числами и доведём расчёт до конца по двум системам налогообложения.

Формула в одну строку выглядит так:

Чистая прибыль = перечисление площадки − себестоимость − реклама − налог

Перечисление площадки — это то, что реально приходит на счёт после всех удержаний. Себестоимость считается как закупочная цена, умноженная на количество выкупленных единиц, полной суммой без понижающих коэффициентов. Дальше распишем, откуда берётся каждая цифра.

Шаг 1. Цена продажи и что с ней происходит

Отправная точка расчёта — цена, по которой товар уходит покупателю. С неё площадка удержит свою долю ещё до того, как деньги дойдут до вас. Поэтому цена на витрине и сумма к перечислению отличаются, иногда в полтора-два раза.

На Wildberries есть отдельный механизм, который путает новичков: СПП, скидка постоянного покупателя. Часть цены за продавца оплачивает сама площадка. Покупатель видит цену ниже, а разницу вам компенсируют отдельной строкой. Товар с ценником 1000 ₽ и СПП 200 ₽ означает, что покупатель платит 800 ₽, а Wildberries доплачивает вам 200 ₽. Для продавца СПП — это доход, выплату он не уменьшает. В расчёте выручки Wildberries её прибавляют к чистым «Продажам» из финотчёта вместе с возмещениями.

Для примера возьмём одну единицу товара с ценой продажи 1500 ₽. Дальше пройдём по всем удержаниям.

Шаг 2. Удержания площадки

Здесь Wildberries и Ozon устроены по-разному, хотя суть одна: площадка забирает комиссию, логистику, хранение и плату за приём платежа.

Что удерживает Wildberries (строки финотчёта reportDetailByPeriod):

• Вознаграждение Вайлдберриз — комиссия площадки за продажу
• Услуги доставки покупателю — прямая логистика
• Обратная логистика при возврате и невыкупе
• Хранение на складе
• Эквайринг — отдельная строка за приём платежа
• Стоимость операций при приёмке — платная приёмка поставки
• Штрафы

Отдельно на Wildberries идут кредиты, положительные суммы в вашу пользу: СПП и возмещения (за выдачу и возврат на ПВЗ, издержки перевозки). Их не вычитают, они увеличивают выплату.

Что удерживает Ozon (детализация начислений Finance API, шесть категорий):

• Продажи — выручка плюс баллы за скидки плюс программы партнёров
• Вознаграждение Ozon — комиссия
• Услуги доставки — логистика
• Услуги агентов — сюда входит эквайринг и доставка до пункта выдачи
• Услуги FBO — хранение на складах и вывоз со склада
• Продвижение и реклама

У Ozon нет СПП и нет отдельных кредитов, все положительные суммы лежат только в категории «Продажи».

Обратите внимание на эквайринг. Его удерживают обе площадки. На Wildberries это самостоятельная строка, на Ozon он спрятан внутри «Услуг агентов» вместе с доставкой до ПВЗ. Многие видят строку «Эквайринг» только в отчёте Wildberries и делают вывод, что на Ozon его нет, хотя удерживают его обе площадки, просто в разных разделах отчёта.

Соберём удержания по нашему примеру на 1500 ₽:

Строка удержания	Сумма, ₽
Вознаграждение площадки (комиссия)	300
Услуги доставки покупателю	90
Обратная логистика (невыкуп, усреднённо)	30
Хранение	15
Эквайринг	22
Приёмка	5
Итого удержаний	462

Перечисление площадки = 1500 − 462 = 1038 ₽. Это сумма, которая доходит до счёта продавца с одной продажи.

Шаг 3. Себестоимость

Из перечисления вычитаем закупку. Считается она без хитростей:

Себестоимость = закупочная цена × количество выкупов

Полной суммой, без коэффициентов и без попыток «размазать» её на возвраты. Если единица обошлась вам в 450 ₽ при закупке, столько и вычитаем.

После этого шага остаётся: 1038 − 450 = 588 ₽.

Шаг 4. Реклама

Реклама живёт в разных местах в зависимости от площадки, и это влияет на порядок вычета.

У Wildberries реклама приходит из отдельного Performance API, в финотчёте её нет. Поэтому её вычитают отдельной статьёй, один раз. У Ozon и Яндекс Маркета реклама уже входит в финотчёт и учтена в перечислении, вычитать её повторно нельзя, иначе прибыль занизится вдвое.

В нашем примере товар на Wildberries, реклама на единицу составила 120 ₽. Вычитаем:

588 − 120 = 468 ₽. Это операционная прибыль до налога.

Заодно посчитаем два показателя, которые часто спрашивают вместе с прибылью:

• ДРР — доля рекламных расходов. ДРР = расход на рекламу / выручка × 100% = 120 / 1500 × 100% = 8%.
• Маржа = прибыль / выручка × 100% = 468 / 1500 × 100% = 31,2% по операционной прибыли.

Шаг 5. Налог и чистая прибыль

Последний вычет — налог. От системы налогообложения зависит, сколько именно от вашего бизнеса заберёт государство. Разберём два самых частых у селлеров варианта на одной и той же продаже.

УСН «Доходы» 6%

Налог считается от всей выручки, расходы не учитываются:

Налог = выручка × 6% = 1500 × 6% = 90 ₽

Чистая прибыль = 468 − 90 = 378 ₽.

УСН «Доходы минус расходы» 15%

Здесь налог берут с прибыли, но с оговоркой про минимум:

Налог = max(max(прибыль, 0) × 15%, выручка × 1%)

Считаем обе части. Прибыль × 15% = 468 × 15% = 70,2 ₽. Минимальный налог = выручка × 1% = 1500 × 1% = 15 ₽. Берём большее из двух, это 70,2 ₽.

Чистая прибыль = 468 − 70,2 = 397,8 ₽.

Правило минимального налога защищает бюджет в убыточные месяцы. Представьте, что реклама и удержания съели всю маржу и операционная прибыль ушла в минус 50 ₽. На УСН «Доходы минус расходы» вы всё равно заплатите 1% от выручки: max(0, 15) = 15 ₽. Убыток не освобождает от минимального платежа.

Для полноты картины две оставшиеся системы:

• НПД (самозанятый): налог = выручка × 6%, как и УСН «Доходы».
• ОСН: налог = max(прибыль, 0) × 20%.

Итоговая таблица расчёта

Соберём весь путь от цены до чистой прибыли в одну таблицу. Так видно, где утекают деньги.

Шаг	Показатель	Сумма, ₽
1	Цена продажи	1500
2	− Удержания площадки	−462
	= Перечисление	1038
3	− Себестоимость	−450
4	− Реклама	−120
	= Операционная прибыль	468
5а	− Налог УСН «Доходы» 6%	−90
	= Чистая прибыль (6%)	378
5б	− Налог УСН «Д−Р» 15%	−70,2
	= Чистая прибыль (Д−Р)	397,8

Одна и та же продажа приносит 378 или 397,8 ₽ чистыми в зависимости от режима. На большом обороте эта разница складывается в заметные суммы, поэтому систему налогообложения подбирают под структуру расходов заранее.

Где расчёт чаще всего ломается

Ручной подсчёт в таблице выдерживает первые десятки SKU, дальше начинаются ошибки. Три места, где цифры расходятся с личным кабинетом:

1. Забытый эквайринг на Ozon. Его ищут отдельной строкой, не находят и решают, что его нет. Он внутри «Услуг агентов».
2. Двойной вычет рекламы. Рекламу Ozon вычитают ещё раз поверх той, что уже сидит в перечислении. Прибыль падает вдвое без причины.
3. СПП принимают за скидку продавца. На Wildberries её ошибочно вычитают из выручки, хотя это доплата площадки в вашу пользу.

Каждая из этих ошибок сдвигает прибыль в свою сторону, и на витрине бизнес выглядит здоровее или слабее, чем он есть. Отсюда и опасность: решение о цене или закупке принимают по цифре, которой на счёте не будет. Проверять руками каждую позицию по финотчёту тяжело, а именно от точности этих строк зависит, реальную вы видите прибыль или выдуманную. RevioMP подтягивает финотчёты Wildberries и Ozon через официальные API и раскладывает каждую продажу по этим же шагам, со сверкой с личным кабинетом до копейки. Тариф Pro стоит 1990 ₽ в месяц за один маркетплейс, фиксированно, без процента с оборота. Первые 7 дней доступ уровня Pro открыт полностью и без карты, данные хранятся в России.

Если хотите прогнать свои числа прямо сейчас, удобнее всего сделать это в калькуляторе юнит-экономики: вводите цену, себестоимость и удержания, он покажет прибыль и налог по обеим системам УСН. А готовый шаблон для ведения расчёта по всему ассортименту разобран в статье про таблицу юнит-экономики.