Юнит-экономика Wildberries: расчёт прибыли по каждому товару

Юнит-экономика Wildberries показывает, сколько вы зарабатываете или теряете на одной проданной единице после всех удержаний площадки. Формула короткая: из суммы, которую WB перечисляет за товар, вычитаете себестоимость закупки и расходы на рекламу. Что осталось, то и есть прибыль с единицы. Сложность прячется в деталях финотчёта: там десяток строк удержаний, отдельные строки, которые деньги вам добавляют (СПП и возмещения), и часть расходов начисляется на каждый заказ, включая те, что покупатель так и не выкупил. Ниже разберём каждый пункт на числах и соберём пример-таблицу.

Формула прибыли с единицы

Базовый расчёт одинаков для любого товара:

Прибыль = перечисления маркетплейса − закупка − реклама.

Здесь перечисления маркетплейса — это итоговая сумма из финотчёта reportDetailByPeriod после всех комиссий, логистики и хранения. Закупка (себестоимость) считается как закупочная цена × количество выкупов, полной суммой, без понижающих коэффициентов. Реклама вычитается отдельно, потому что в финотчёт Wildberries она не попадает.

Две вспомогательные метрики помогают оценить результат:

• Маржа — доля прибыли в выручке: прибыль / выручка × 100%.
• ДРР — доля рекламных расходов: расход на рекламу / выручка × 100%.

Отображаемая выручка на WB складывается из финализированных «Продаж» финотчёта и credits (СПП, возмещения). То есть площадка сначала показывает сумму продаж, а сверху добавляет то, что доплатила вам за счёт скидок и компенсаций.

Что удерживает Wildberries, а что добавляет

Финотчёт делится на две группы строк. Первая уменьшает выплату, вторая её увеличивает. Путаница между ними — частая причина неверного расчёта.

Строка финотчёта	Направление	Что это
Вознаграждение Вайлдберриз	удержание	комиссия площадки за продажу
Услуги доставки покупателю	удержание	прямая логистика до клиента
Обратная логистика	удержание	возврат и невыкуп едут обратно за ваш счёт
Хранение	удержание	плата за нахождение товара на складе
Эквайринг	удержание	комиссия за приём оплаты картой
Стоимость операций при приёмке	удержание	платная приёмка поставки
Штрафы	удержание	нарушения регламента
СПП	кредит	доплата за скидку постоянного покупателя
Возмещения	кредит	компенсации за выдачу, возврат на ПВЗ, издержки перевозки

Кредиты не вычитаются из прибыли. Наоборот, они входят в выручку и приходят к вам на счёт вместе с продажами.

СПП: доход продавца, который часто принимают за удержание

Скидка постоянного покупателя работает так. Покупатель видит на витрине цену ниже вашей, потому что часть суммы оплачивает Wildberries. Разницу площадка возвращает вам отдельной строкой.

Разберём на числах из фактбазы. Товар стоит 1000 ₽, СПП составляет 200 ₽. Покупатель платит 800 ₽. Wildberries доплачивает продавцу 200 ₽. В итоге вы получаете полную тысячу: 800 от покупателя плюс 200 от площадки. Ваша выплата от СПП не уменьшается ни на копейку.

Ошибка возникает, когда продавец берёт цену чека покупателя (800 ₽) за свою выручку и «теряет» 200 ₽. На деле СПП — это доход, и в юнит-экономике его учитывают в плюс, в строке credits.

Невыкуп и обратная логистика: почему логистику считают на заказ

Здесь прячется главная особенность Wildberries. Конверсия выкупа — доля выкупленных заказов от общего числа: выкупы / заказы × 100%. На WB она обычно держится в диапазоне 40–70%. Значит, треть или половина отправленных заказов возвращается.

Каждый отправленный заказ уже стоит денег: прямую доставку до покупателя списывают при отгрузке. Если покупатель не выкупил товар или оформил возврат, сверху добавляется обратная логистика, дорога назад на склад.

Отсюда правило расчёта. Логистику относят на все заказы, а не только на выкупленные единицы. Посмотрим, к чему приводит подмена.

Возьмём партию: 100 заказов, выкуп 50%, то есть 50 выкупов. Прямая доставка 75 ₽ за заказ, обратная 50 ₽ за каждый невыкуп.

• Реальные расходы на логистику: 100 заказов × 75 ₽ (прямая) + 50 невыкупов × 50 ₽ (обратная) = 7500 + 2500 = 10 000 ₽. На 50 выкупов это 200 ₽ логистики за единицу.
• Наивный расчёт «на выкуп»: 50 × 75 ₽ = 3750 ₽, или 75 ₽ за единицу.

Разница 125 ₽ на каждой проданной единице. При закупке 300 ₽ и цене 1000 ₽ такая ошибка легко превращает реальный минус в бумажный плюс. Поэтому расчёт юнит-экономики на WB всегда стартует с числа заказов, а выкупы подставляются в конце.

Приёмка, хранение и эквайринг

Три строки, которые часто забывают.

Платная приёмка. Wildberries берёт плату за операции при приёмке поставки. Сумма зависит от загрузки склада и коэффициентов, но в юните её нельзя обнулять.

Хранение. Списывается за то, что товар лежит на складе. Медленные позиции накапливают хранение и тихо съедают маржу, поэтому прогноз остатка в днях полезно держать рядом с расчётом прибыли: текущий остаток / средние дневные продажи за 30 дней.

Эквайринг. Комиссия за приём оплаты картой. На Wildberries это отдельная строка «Эквайринг». Здесь важна честность в сравнении площадок: эквайринг удерживают обе, просто у Ozon он спрятан внутри «Услуг агентов» вместе с доставкой до пункта выдачи. Подавать эквайринг как особенность одного Ozon неверно.

Реклама приходит отдельным потоком

У Wildberries расходы на продвижение живут в отдельном Performance API. В финотчёте reportDetailByPeriod их нет. Значит, рекламу вычитают из прибыли самостоятельной строкой, иначе она вообще выпадет из расчёта.

У Ozon и Яндекс Маркета логика обратная: там реклама уже сидит внутри финотчёта и уменьшает выплату. Если вычесть её ещё раз вручную, прибыль занизится вдвое по этой строке. Реклама у всех площадок называется одинаково, но данные по ней берут из разных источников: у Wildberries из отдельного Performance API, а у Ozon и Яндекса прямо из финотчёта.

Собираем расчёт на одну единицу

Сведём всё в таблицу на один выкуп. Условия: цена продажи 1000 ₽, СПП 150 ₽, себестоимость 300 ₽, выкуп 50% (то есть на каждый выкуп приходится 2 заказа), комиссия 20%, прямая логистика 75 ₽ за заказ, обратная 50 ₽ за невыкуп, реклама 80 ₽ на выкуп.

Строка	Сумма на выкуп, ₽
Цена продажи	1000
СПП (доход от WB)	+150
Вознаграждение Вайлдберриз (20%)	−200
Прямая логистика (75 ₽ × 2 заказа)	−150
Обратная логистика невыкупа	−50
Эквайринг (1,5%)	−15
Хранение	−10
Приёмка	−5
Перечисление от WB	720
Себестоимость закупки	−300
Реклама	−80
Прибыль с выкупа	340

Выручка единицы по формуле «Продажи + credits» равна 1000 + 150 = 1150 ₽. Маржа: 340 / 1150 × 100% ≈ 29,6%. ДРР: 80 / 1150 × 100% ≈ 7%.

Теперь сравним с наивным вариантом, где логистику посчитали только на выкуп (одна прямая доставка 75 ₽, обратной нет). Перечисление вышло бы 845 ₽, прибыль 845 − 300 − 80 = 465 ₽. Расхождение 125 ₽ на единице: занижены логистика невыкупа и вторая нога прямой доставки. При тираже в тысячи единиц это уже сотни тысяч рублей «прибыли», которой нет.

Налог поверх юнита

Прибыль с единицы ещё не финал. Сверху идёт налог, и его размер зависит от режима (ставки — значения по умолчанию, регион может снижать УСН):

• УСН «Доходы» и НПД: выручка × 6%.
• УСН «Доходы минус расходы»: max(прибыль × 15%, выручка × 1%). Минимальный налог 1% от выручки платится даже в убыток.
• ОСН: прибыль × 20% при положительной прибыли.

Для нашего примера на УСН «Доходы» налог с единицы: 1150 × 6% ≈ 69 ₽. Чистая прибыль после налога: 340 − 69 = 271 ₽. На УСН «Доходы минус расходы» было бы max(340 × 15%, 1150 × 1%) = max(51, 11,5) = 51 ₽, то есть 289 ₽ чистыми. Разница в режиме напрямую двигает итог юнита.

Как не собирать это вручную каждый месяц

Проблема ручного расчёта в том, что финотчёт Wildberries обновляется еженедельно, строки приходят с задержкой, а СПП и возмещения легко перепутать с удержаниями. Одна ошибка в направлении строки — и вся картина по товару искажается.

RevioMP тянет финотчёт reportDetailByPeriod и рекламу из Performance API, раскладывает удержания и кредиты по строкам автоматически и считает прибыль по каждому SKU с учётом невыкупа и налогового режима. Сверка с личным кабинетом идёт до копейки, данные хранятся в России. Тариф Pro стоит 1990 ₽ в месяц за один маркетплейс, цена фиксированная и не зависит от оборота. Первые 7 дней доступны полным функционалом уровня Pro без карты.

Хотите быстро прикинуть цифры по своему товару, начните с калькулятора юнит-экономики и шаблона-таблицы, а затем подключите автоматический расчёт по всему каталогу.