Юнит-экономика Ozon: как посчитать прибыль с учётом эквайринга и хранения

Чистая прибыль по Ozon считается так: берёте перечисления маркетплейса за период, вычитаете закупку проданных товаров, и рекламу второй раз не трогаете. Эквайринг и плата за хранение уже сидят внутри перечислений, их удержали до того, как деньги дошли до вас. Сложность в том, что Ozon не показывает эквайринг отдельной строкой: он спрятан в категории «Услуги агентов», а хранение и вывоз со склада лежат в «Услугах FBO». Разберём, из чего собирается выручка Ozon и где искать каждое удержание.

Как Ozon показывает деньги: шесть категорий

Финотчёт Ozon в детализации начислений раскладывается на шесть категорий. Одна из них доходная, остальные пять уменьшают выплату.

• Продажи — единственная доходная категория. Внутри неё выручка, баллы за скидки и программы партнёров. Все положительные суммы собраны здесь.
• Вознаграждение Ozon — комиссия площадки за продажу.
• Услуги доставки — логистика доставки заказа.
• Услуги агентов — сюда входит эквайринг и доставка до пункта выдачи.
• Услуги FBO — хранение товара на складах и вывоз со склада FBO.
• Продвижение и реклама — расходы на рекламные инструменты Ozon.

У Ozon нет СПП и нет отдельных кредитных строк с возмещениями. На Wildberries доход и компенсации разнесены по нескольким строкам, а у Ozon вся положительная сторона сведена в «Продажи». Это упрощает разложение: одна категория дохода против пяти категорий удержаний.

Перечисления, которые вы в итоге получаете, это «Продажи» минус пять категорий удержаний. Дальше остаётся вычесть себестоимость проданного товара, и вы видите прибыль.

Где прячется эквайринг

Эквайринг — комиссия за приём безналичной оплаты картой. Покупатель платит картой, банк-эквайер берёт свой процент, и Ozon перекладывает эту плату на продавца. На Wildberries под неё выделена отдельная строка «Эквайринг», её видно сразу. На Ozon эквайринг не выведен отдельно: он лежит внутри категории «Услуги агентов», рядом с доставкой до пункта выдачи.

Из-за этого продавцы часто не замечают эквайринг в отчёте Ozon и думают, будто на маркетплейсе его нет, хотя эквайринг удерживается всегда. Чтобы увидеть точную сумму, раскройте «Услуги агентов» в детализации начислений: там эквайринг соседствует с логистикой до ПВЗ, и вместе они формируют эту категорию.

Практический вывод простой. Когда сравниваете свою экономику на WB и на Ozon, не считайте эквайринг «наценкой Ozon». Он удерживается на обеих площадках, просто спрятан в разных местах отчёта.

Услуги FBO: хранение и вывоз со склада

Категория «Услуги FBO» собирает два вида расходов работы по схеме FBO: хранение товара на складах Ozon и вывоз со склада. Хранение начисляется регулярно, и его размер прямо зависит от оборачиваемости. Товар, который лежит месяцами, накапливает плату за каждый день на складе, и при слабых продажах эта строка съедает заметную часть прибыли.

Вывоз со склада — плата за возврат товара со склада FBO обратно продавцу, когда вы решаете забрать остатки. При планировании поставок хранение стоит держать в голове: излишний завоз на склад превращается в постоянный расход, который не виден в момент отгрузки, но всплывает в финотчёте.

Чтобы понять, когда остаток начнёт стоить дороже, чем приносит, полезен простой ориентир:

Прогноз остатка в днях = текущий остаток / средние дневные продажи за 30 дней

Если по этой формуле товара хватит на 120 дней, а продаётся он медленно, плата за хранение будет копиться всё это время. Такой SKU выгоднее вывезти или распродать, чем держать.

Разбор выручки Ozon на числах

Возьмём один товар, обезличенный пример за месяц. Продали 100 штук по 2000 ₽, закупочная цена 700 ₽ за штуку. Выручка составила 200 000 ₽. Проценты удержаний в таблице ниже условные, они меняются от категории товара и тарифа, но структура расчёта именно такая.

Категория финотчёта	Что внутри	Сумма, ₽
Продажи (выручка)	Оплата покупателей	+200 000
Вознаграждение Ozon	Комиссия площадки	−30 000
Услуги доставки	Логистика заказа	−25 000
Услуги агентов	Эквайринг + доставка до ПВЗ	−8 000
Услуги FBO	Хранение + вывоз со склада	−3 000
Продвижение и реклама	Реклама Ozon	−12 000
Перечисления маркетплейса	Выручка минус пять удержаний	=122 000
Закупка (себестоимость)	700 ₽ × 100 шт	−70 000
Чистая прибыль	Перечисления минус закупка	=52 000

Обратите внимание на строку с рекламой. Её 12 000 ₽ уже вычтены внутри перечислений, поэтому в финальном шаге мы больше рекламу не трогаем. Если бы вы по привычке с Wildberries вычли рекламу ещё раз, прибыль упала бы до 40 000 ₽, и это была бы ошибка на ровном месте.

Формула прибыли и маржа

Базовая формула одинаковая для всех маркетплейсов, отличается только источник рекламных расходов:

Прибыль = перечисления маркетплейса − закупка − реклама

Закупка (она же себестоимость) считается как закупочная цена, умноженная на количество выкупов. Полная сумма, без понижающих коэффициентов. Для Ozon реклама уже сидит в перечислениях, поэтому в этой формуле для Ozon рекламная часть равна нулю: второй раз вычитать нечего.

Из нашего примера:

• Прибыль = 122 000 − 70 000 = 52 000 ₽
• Маржа = прибыль / выручка × 100% = 52 000 / 200 000 = 26%
• ДРР = расход на рекламу / выручка × 100% = 12 000 / 200 000 = 6%

ДРР — доля рекламных расходов, показывает, сколько выручки уходит на продвижение. Маржа считается от выручки и говорит, какая доля оборота осела как прибыль. Оба показателя удобнее держать рядом: рост ДРР без роста маржи означает, что реклама разгоняет обороты, но не прибыль.

Дальше на прибыль накладывается налог. Ставки зависят от режима:

Режим	Формула налога
УСН «Доходы»	выручка × 6%
УСН «Доходы минус расходы»	max(прибыль × 15%, выручка × 1%)
НПД (самозанятый)	выручка × 6%
ОСН	max(прибыль, 0) × 20%

Для УСН «Доходы минус расходы» есть нюанс: минимальный налог 1% от выручки платится даже при убытке. При обороте 200 000 ₽ это 2000 ₽, ниже которых спуститься нельзя. Регион может снижать ставки, значения в таблице стоят по умолчанию.

Эквайринг есть и на Wildberries

Раз уж речь зашла о сравнении площадок, зафиксируем главное. Эквайринг удерживают обе, разница только в подаче отчёта.

• На Wildberries в финотчёте reportDetailByPeriod эквайринг вынесен в отдельную строку. Рядом идут вознаграждение площадки, услуги доставки покупателю, обратная логистика при возврате и невыкупе, хранение, платная приёмка и штрафы. Отдельно стоят кредитные строки: СПП и возмещения, которые идут продавцу и выплату не уменьшают.
• На Ozon эквайринг встроен в «Услуги агентов», а хранение в «Услуги FBO». Отдельных кредитных строк и СПП нет.

СПП на Wildberries стоит пояснить, потому что её часто путают с расходом. Скидка постоянного покупателя работает так: часть цены за продавца доплачивает сам маркетплейс. Товар за 1000 ₽ со скидкой 200 ₽ покупатель забирает за 800 ₽, а разницу в 200 ₽ Wildberries компенсирует продавцу отдельной строкой. Для продавца это доход, выплату он не уменьшает. У Ozon такого механизма в отчёте нет.

Ещё одно отличие в рекламе. У WB рекламные расходы живут в отдельном Performance API, в финотчёте их нет, поэтому их вычитают из прибыли отдельно. У Ozon и Яндекс Маркета реклама уже внутри финотчёта и вычитается один раз. Смешение этих двух логик — частый источник расхождений, когда продавец считает Ozon по методике Wildberries.

Как не собирать это вручную

Ручной разбор одного SKU за месяц занимает время, а каталог из сотни позиций превращает сверку в отдельную работу. Категории Ozon приходится раскрывать по одной, вытаскивать эквайринг из «Услуг агентов», отделять хранение от вывоза внутри «Услуг FBO», следить, чтобы реклама не вычлась дважды. Ошибка в одной строке искажает маржу всего товара.

RevioMP собирает разложение выручки Ozon автоматически и показывает каждую из шести категорий с раскрытием до отдельных удержаний. Сверка идёт до копейки с личным кабинетом, поэтому цифрам можно доверять при планировании закупок и цен. Тариф Pro стоит 1990 ₽ в месяц за один маркетплейс, цена фиксированная и не зависит от оборота. Первые 7 дней доступен полный функционал уровня Pro без карты, дальше остаётся урезанный бесплатный тариф. Данные хранятся в России.

Если хотите разобраться в методике глубже, посмотрите как рассчитать юнит-экономику по шагам и сравните подход с юнит-экономикой Wildberries, где логика удержаний и рекламы отличается. Готовый расчёт по своим числам удобно собрать в калькуляторе юнит-экономики.